Comment une jeune entreprise peut-elle survivre dans la vallée de la mort ?

Dans le texte précédent nous avons mentionné la courbe de la vallée de la mort, qui représente graphiquement une période difficile dans la vie de la plupart des start-up. Les statistiques sont inexorables. Selon les données Arbre de prêt et administration américaine des petites entreprises Environ 19 % des entreprises ne survivent pas la première année. Si l’on étend cette période à 5 ans, seule la moitié des entreprises de la cohorte initiale survivra. D’ici 15 ans, seulement 25 % des entreprises continueront à fonctionner. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les entreprises échouent. Cependant, dans l'article d'aujourd'hui, nous traiterons uniquement du soi-disant problème vallée tortueuse de la mort. Comment une entreprise doit-elle se préparer aux premières difficultés liées à la gestion d’une entreprise ?

Quatre types de développement d'entreprise

Les entreprises sont créées pour générer des revenus pour leurs propriétaires. Mais pour que cela soit possible, il faut des revenus. Par conséquent, l’entreprise doit d’une manière ou d’une autre convaincre les clients potentiels de profiter de l’offre de produits ou de services. Cependant, cela nécessite des coûts. Dans le cas des services, cela comprend la location de locaux, l'emploi de salariés, la mise en œuvre du service et la réalisation de publicité. Cependant, les producteurs doivent se doter de matières premières, d'un lieu de production, de stockage et de distribution, employer des salariés et démarrer des activités de vente. Comme vous pouvez le constater, les coûts de « démarrage » sont nombreux. Ces coûts sont le plus souvent financés par des fonds préalablement collectés.

Lorsque vous dirigez une entreprise, il convient de vous poser les questions suivantes :

• Avez-vous le bon modèle économique ?
• Quels sont vos futurs projets de développement ?

Le modèle économique doit être vérifié tant sur le plan logique que financier. Dans le premier cas, vous devez déterminer si l’entreprise a du sens. Il convient d’analyser comment l’entreprise souhaite :

• rivaliser sur le marché,
• acquérir des clients,
• garder les clients,
• créer des moyens supplémentaires de monétiser le client.

Dans le cas d'un test numérique, il est nécessaire d'estimer les revenus et les coûts projetés. En faisant une prévision appropriée, vous pourrez facilement estimer les fonds nécessaires pour survivre à une période difficile.

Il est également important de déterminer le potentiel de croissance. D'une part, les investisseurs aiment entendre parler de « l'histoire de la croissance », mais parfois, trop d'ambition au début peut entraîner des coûts élevés lors du démarrage d'une entreprise. Si les attentes en matière de croissance des revenus ne sont pas satisfaites, l'entreprise sera confrontée à des problèmes de liquidités.

Après avoir analysé les questions ci-dessus, une brève description des entreprises est créée. Harvard Business Review au travail Guide de l'entrepreneur pour survivre à la « courbe de la vallée de la mort » les entreprises caractérisées sont divisées en ce qu'on appelle :

• mise en forme,
• se lever,
• Commencez,
• Augmenter.

Chacun de ces modèles économiques a ses avantages et ses inconvénients et doit être abordé de manière différente.

Chaque entreprise doit passer par ces étapes – mais à des degrés divers

Dans le cas des restructurations, les entreprises ont déjà atteint des niveaux de ventes élevés, mais ne disposent pas d'un modèle économique stable. La raison peut être que le marché évolue de manière dynamique et que les produits ont un cycle de vie court. Un exemple serait les nouvelles technologies qui rendent obsolètes les produits actuels d’une entreprise. Dans une telle situation, l’entreprise doit trouver une nouvelle manière de fonctionner. De ce fait, il faudra modifier la prestation ou le produit final. Il sera possible de repositionner l'entreprise ou de désinvestir les actifs existants. Il s’agit de l’une des pires situations pour les entreprises, car elle nécessite de convaincre les investisseurs que l’entreprise est capable de faire face au changement de l’environnement du marché et de répéter ses succès antérieurs. Il convient toutefois de rappeler que les succès passés ne garantissent pas le succès futur.

Dans le cas d’une situation de stand-up, le modèle économique a du potentiel, mais l’entreprise n’a pas encore atteint le niveau de développement approprié pour être rentable. Ces entreprises sont généralement situées au bout de la vallée de la mort.  Dans une telle situation, l’entreprise doit se concentrer sur l’augmentation de ses opérations et la garantie de sa rentabilité. La mise à l’échelle doit aller de pair avec la protection des avantages de votre modèle économique. De telles entreprises ne peuvent pas simplement gaspiller leur potentiel. Les dépenses devraient être à un niveau raisonnable afin de ne pas entraîner de pertes opérationnelles trop importantes.

Les start-up ont de l’ambition, mais le modèle économique n’est pas encore créé. Dans une telle situation, les entreprises tentent de le créer par essais et erreurs. La flexibilité de ces organisations permet des changements rapides dans le modèle de service ou d'acquisition de clients. Cependant, le plus gros inconvénient est la faiblesse des finances. L’absence d’une source de revenus stable signifie que ces entreprises doivent obtenir des fonds auprès de fonds de capital-risque ou, par exemple, de business angels. Ce n’est qu’après avoir forgé un modèle commercial qu’une startup peut le faire évoluer.

Les scale-ups sont des « start-ups matures », c'est-à-dire des entreprises qui ont déjà développé un modèle économique et défini leurs ambitions élevées, mais dont la mise à l'échelle n'est pas encore achevée. Le modèle « unitaire » étant rentable, l'entreprise devrait augmenter le nombre de clients de manière raisonnable. Le plus important est que le CAC soit inférieur au LTV, alors l'augmentation a un objectif commercial. La mise à l’échelle peut s’appliquer à la fois aux modèles numériques (par exemple SaaS) et aux modèles hors ligne (par exemple franchise). A ce stade, l'entreprise est encouragée à croître le plus rapidement possible, mais le rôle de la direction est de veiller à ce qu'elle ne se développe pas quels qu'en soient les coûts. Ce modèle nécessite également des fonds pour son développement, car il faut souvent plusieurs mois, voire plusieurs trimestres, pour rembourser le capital nécessaire à l'acquisition de clients.

De nombreuses entreprises en démarrage peuvent se trouver à différentes phases. Cela signifie qu’il n’existe pas de solution unique pour sortir de la vallée courbe de la mort. Par exemple, dans le cas du shape-up, le plus important est d’introduire un nouveau produit, ce qui n’est pas toujours nécessaire dans le cas du scale-up et du stand-up. Cependant, dans le cas des stand-ups, il est important d’améliorer la rentabilité du produit, ce qui n’est pas nécessaire dans les start-up et scale-up.

C'est pourquoi il est si important que la direction et les investisseurs travaillent ensemble et s'efforcent de sortir rapidement de Death Valley. Chaque cas doit être abordé individuellement et il ne faut pas croire en « une solution unique qui convient à toutes les entreprises ».

Comment une startup peut-elle éviter la vallée de la mort ?

Pour éviter de se retrouver coincée dans la vallée de la mort, une start-up doit minimiser les risques commerciaux et rassurer les investisseurs. Les éléments suivants seront utiles à cet égard :

• Économiser des ressources – cela ne vaut pas la peine d’engager des dépenses inutiles, c’est pourquoi le déménagement dans un bureau plus grand et plus agréable peut être reporté à plus tard. Il en va de même pour les primes importantes accordées aux dirigeants et aux conseils d'administration.
• Focus sur le PMF (product market fit), c’est-à-dire l’adéquation produit-marché. Le produit ou le service doit répondre aux besoins des clients, ce qui permettra à l’entreprise de trouver sa place sur le marché.
• Construire une base solide avant un financement majeur – il est important que le fondateur de la start-up ne soit pas mis au pied du mur et doive se diluer à bas prix. C’est pour cette raison qu’il doit s’occuper des fondations. Il est important de montrer aux investisseurs que « individuellement » le modèle économique est rentable et que des capitaux sont nécessaires pour poursuivre le développement et non pour survivre aux prochains trimestres. Il est alors beaucoup plus facile de trouver des investisseurs consentants.
• Récurrence des revenus – il est plus facile pour les investisseurs d’investir dans un produit s’ils constatent que l’entreprise a de nombreux clients satisfaits du produit et souhaitant continuer à l’utiliser. Cela vous donne la possibilité d'obtenir un financement, même si l'entreprise ne dispose plus de fonds pour poursuivre son développement. Les investisseurs apprécient « l’histoire de la croissance ». Par conséquent, il vaut la peine de suivre des indicateurs tels que le CAC, le LTV, le taux de désabonnement et la rétention nette.

Résumé

Il n’y a pas une seule issue pour sortir de la vallée de la mort. Tout dépend du marché et du stade où se trouve l’entreprise. Pour les start-ups, il est important de se concentrer sur l’amélioration du modèle économique et, une fois mis en œuvre, de commencer à évoluer. Il est important de bien planifier les dépenses car les ressources de l'entreprise à ce stade sont limitées et n'ont pas encore une taille suffisante pour s'autofinancer, ce qui faciliterait la croissance organique. Sans contrôler les coûts et sans garantir des ressources adéquates pour les « temps difficiles », le propriétaire de la start-up peut perdre le contrôle de l'entreprise et se diluer à un prix extrêmement défavorable. Si le plan ne fonctionne pas, la startup ne survivra probablement pas.